Бихевиоризм как метод "Казахинвеста" охоты за кошельками

Что поделать: практика проведения тендеров в Казахстане уже много лет демонстрирует очень "специфические особенности" госзакупок. Особенно это касается закупа услуг, которые порой трудно измерить в тоннах, литрах, километрах и количеством созданных новых рабочих мест. В конце концов, объемом привлеченных инвестиций. Последнее важно. Потому что речь пойдет о национальной компании "KazakhInvest".

"КАРАВАН" отправил запрос "охотникам за головами" зарубежных инвесторов. Точнее, за их кошельками. Вопросы в нем были простые.

Правила игры для избранных?

Почему в требованиях тендеров условия для претендентов были прописаны таким образом, что сужали круг соискателей до почти конкретного исполнителя заказа? Где тут честная и открытая конкуренция?

Почему другие наши нацкомпании не выдвигают такие жесткие требования при закупе аналогичных услуг? Неужели они закупают их с худшим качеством?

Зачем "коммуникационная компания (речь о конторе, которая занимается рекламой) должна иметь опыт работы не менее чем на трех континентах? Почему не на всех шести"? Да, и почему "KazakhInvest" разрешает поставщику задействовать агентов-партнеров в других странах? Такое требование, кажется, уже мало напоминает конкурс. Или фарс? Нет? Бизнес без границ

Отчего при таких требованиях "KazakhInvest" не указывает вероятному поставщику объемы услуг? Кто-то из них уже знает их – в отличие от конкурентов?

Ну и "вишенка на торте". В пунк­те "Обязанности поставщика" есть такая строчка: "Написание материалов для СМИ с учетом приемов по воздействованию на подсознание". Это что – еще и шаманов с бубнами вызывать для ритуальных плясок вокруг вероятных инвесторов?

Все здесь понятно? Переходим к ответам.

Мы не виноватые. Они сами пришли!

В начале ответа – традиционное бюрократическое "бла-бла-бла" о том, что такое госзакупки, какими законами они регламентированы с указанием статей и пунктов. Ну да, конкретику легче всего скрыть под навозной кучей ненужных цифр и букв. По первому вопросу "КАРАВАНУ" поясняли, что по законодательству "не допускается указание на товарные знаки, фирменные наименования, патенты, промышленные образцы, места происхождения товара, наименования производителей, а также другие характеристики".

Логично.

Комментарий эксперта (попросил фамилию не называть)

– Если немой захочет выпить в Таиланде чешского пива, то он всегда сумеет объяснить бармену, что желает именно чешского, а не местного. Нужны только правильные жесты и мимика. Прописать такие чудеса в тендерных условиях – проще простого. Видимо, с одной стороны, в "KazakhInvest" хотят скрыть бренд, который приглашают. С другой – вынуждены подчиняться закону, который написан, мягко говоря, "криво". Если какой-то ИП скажет, что выполнит эту работу за пять копеек, а не за пять миллионов тенге, то компания уже вынуждена согласиться на эти условия.

В ответе "KazakhInvest" уточнили, что эти "чудеса", согласно закону, не учитываются в трех случаях: "доукомплектования, модернизации и дооснащения основного оборудования". Здраво. Но закупали-то услуги. А что именно нужно было в них дооснастить, доукомплектовать и модернизировать? Тишина.

Сядьте удобнее и пристегнитесь!

Цитирую официальный ответ:

"Квалификационные требования к потенциальному поставщику разработаны, не ограничиваясь только освещением и международным позиционированием (нацкомпании. – Авт.)… как в Казахстане, так и за рубежом (упомянуты Америка, Европа, Азия)… Данные требования являются минимальными, не исключающими опыта работы в более широком географическом пространстве… Важно обеспечить высокие компетенции и квалификацию поставщика с обширным опытом в сфере закупаемых услуг, минимизировав угрозу привлечения недобросовестного поставщика. А также некачественного или несвоевременного исполнения договорных обязательств".

Каким образом "KazakhInvest" собирается обеспечить поставщика желаемыми компетенциями? Своими гонорарами? Чем-то еще? Как это, извиняюсь спросить, на практике выглядит? Да и какие бонусы дали стране эти компетенции? Нет ответа…

Связи ближние и дальние

Тяжелый случай. Австралия и Антарктида – тоже континенты. "Более широкое географическое пространство" "KazakhInvest" – Марс с Венерой туда же входят? Согласно комментариям экспертов "КАРАВАНА", разница законов в разных странах мешает "исполнителям" удовлетворять прихоти начальства нацкомпании по количеству "скальпов" вероятных инвесторов. Может, поэтому найти одного или даже дюжину отечественных "подопытных" с зарегистрированными офисами даже только в Европе и Азии – проблема?

Комментарий эксперта

– Надо понимать, что три главных региона мира – это АРАС (Азиатско-Тихоокеанский регион), ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка) и AMERICAS (Южная и Северная Америки). Найти одного поставщика услуг, успешного в этих частях мира, – бред. Объявлять тендеры для двух-трех претендентов на работу во всех этих регионах – бессмысленная трата денег и времени. Ни одно казахстанское рекламное агентство эту работу не сделает. Потому что нет компетенций. Для этого нужна большая работа самих работников "Казахинвеста". Надо постоянно изучать рынки, понимать, какие большие компании могут стать вероятными инвесторами, в каком направлении они двигаются, что будут производить в ближайшее время, какие рынки сбыта или сотрудничества им будут интересными. Ну и на какие деньги они могут рискнуть. Похоже, у рекламщиков в нацкомпании нет опыта таких исследований.

Слова против бумаги

– Но инвестиции в Казахстан все-таки идут? Тот же Китай! – спрашиваю у нашего эксперта.

– Китайцы – вполне "договорные". Хотя "долгие" и "тяжелые". Если вы имеете в виду предприятия, которые КНР намерена построить в Казахстане (51) и о которых было много слухов и сплетен, то часть из них уже реализована. Другие – на стадии подготовки. По остальным переговорный процесс не завершен. И "Казахинвест" тут совсем ни при чем. Это все на уровне правительства. Кстати, другие инвесторы тоже "тормозят". С одной стороны, у нас законы неуклюжие, с другой – наша сторона "откаты" требует. Но это уже на уровне местного руководства. А не правительства. С каким скрипом идут китайские деньги в казахстанские проекты

– Есть подтверждения?

– Без комментариев. Посмотрите сайты областных акиматов.

– Вам приходилось сотрудничать с "KazakhInvest". Можете чем-то объяснить низкую эффективность деятельности нацкомпании?

– Прежде всего, не очень хорошее владение английским языком ее работников. Это очень важный фактор. Все договоренности начинаются с личного общения с инвестором. Общение через переводчика – когда человека пытаются склонить к инвестициям. Это редко приводит к успеху. Второе: низкая квалификация персонала.

Там не понимают, что к вероятному инвестору надо стучаться не тогда, когда он приехал в гости, а когда ты выяснил, где он живет, чем занимается. И брать его за грудки уже "там"!

Третье: в нормальных странах бюджет любой конторы на следующий год подписывают в начале осени. У нас – к Новому году.

– Ну разные обстоятельства бывают.

– ОК. Пример. Стороны подписывают меморандум о сотрудничестве. "Казахинвест" таких уже тысячи подписал – ничего не значащие бумажки. Если инвестора все-таки соблазнили, то до подписания инвестиционного договора может пройти год-полтора. А то и два. Это уже документ с обоюдными обязательствами сторон. Потом строительство, запуск предприятия… И даже после этого могут возникнуть совсем "недетские неожиданности" в виде проверок, инспекций и других "подарков".

– Но "Казахинвест" тут уже ни при чем!

– Ха-ха… Он и не может раскрывать особенности ведения бизнеса в Казахстане. Его задача – привлечь кошельки. А кто и как станет их потрошить – не его проблема. Могу напомнить.

На последнем заседании Совета иностранных инвесторов Президент Назарбаев говорил об этой проблеме.

– Вы хотите сказать, что у Казахстана на международных рынках скверная репутация?

– Я хочу сказать, что в мире к нам относятся, мягко говоря, с настороженностью. Но в "KazakhInvest" этого, видимо, не знают. Там необходимы специалисты в маркетинге, пиаре, имиджеологии, корпоративных коммуникациях. Но таких сегодня в Казахстане – по пальцам пересчитать. Особенно тех, кто умеет работать на международных рынках. А они не желают делиться своим опытом и наработками с конкурентами. Вот и результат.

– А зачем компании два арт-директора и "не менее одного стратега"?

– Наверное, это из-за большого объема графических работ.

– "Обусловленных большим объемом закупаемых услуг в сочетаемости со сжатостью сроков их оказания"? Что, очевидно, позволит создать "доверительный фон взаимодействия Общества (это так себя "KazakhInvest" именует) и Республики Казахстан в его лице с партнерами и инвесторами"?

– Большой объем закупаемых работ пока никак не говорит об эффективности. Я ее не вижу.

Привет, бандерлоги, от Кашпировского!

"В современной конкурентной среде организации не ограничиваются традиционными маркетинговыми и рекламными приемами. Для увеличения эффективности используются комплексные интегрированные маркетинговые коммуникации с применением новых разработок. В том числе и приемы по воздействию на подсознание. Данное требование было установлено в целях обеспечения высокой квалификации потенциального поставщика… Который не будет ограничиваться только традиционными способами, но и использовать информационные поводы и условия для грамотного позиционирования инвестиционного имиджа страны на приоритетных зарубежных рынках".

Таким образом, сообщает нам "KazakhInvest", "воздействие на подсознание ни в коем случае не является показателем невостребованности товара или услуги. А лишь более профессиональным подходом с использованием теории и практики психологии. В частности, бихевиоризма наряду с иными инструментами"…

Справка "КАРАВАНА"

Бихевиоризм – это научный подход к изучению поведения людей и животных. Вероятные инвесторы тоже в этом ряду?

Может, тогда можно применить пресловутый 25-й кадр и методы нейролингвистического программирования к кошелькам, которые готовы раскрыться для Казахстана? Не каждый двуногий на эти приемы клюет. Но чем черт не шутит? А вдруг? Хотя сомневаюсь, что это является частью государственной политики Казахстана по привлечению зарубежных капиталов для развития отечественной экономики.

Или сегодня, когда в мире в разгаре война санкций, тут все средства хороши?

Справка "Каравана"

На сайте компании в разделе "История успеха" указаны такие мировые бренды, как "BASF", "Carrefour", "Metro", "Coca Cola", "Lactalis", "Vicat"… Какое отношение имеет "KazakhInvest" ко всем этим мировым брендам, которые начали работать в Казахстане задолго до создания этой конторы? Да и почему все эти сообщения об успехах датированы только августом прошлого года?

Новых сообщений о достижениях "KazakhInvest" – ни запятой, ни точки.

Больше не о чем рапортовать?

АЛМАТЫ