Как отличается ментальность народов в ведении бизнеса в Европе и странах бывшего СССР

Многие черты национального характера проявляются даже в бизнесе.

Команда специалистов Mauris за 7 лет существования компании успела поработать с клиентами из разных стран мира. Филиалы компании открыты в нескольких зарубежных государствах, в числе которых Казахстан, Украина и Германия. СЕО компании Mauris Владимир Бондаренко делится опытом работы с немцами и клиентами из стран СНГ. Действительно ли они такие разные?

Наблюдение первое. Квалификация подрядчика

Клиентов из СНГ далеко не всегда интересует портфолио компании или ее рекомендации. Иногда они и вовсе могут выбрать подрядчика, не убедившись, что его компетенции достаточно для выполнения работ. Для европейцев такой подход неприемлем.

Работая с немецкими заказчиками, нужно быть готовым подтвердить свою квалификацию. В Германии ценят стабильные деловые отношения и нацелены на долгосрочное сотрудничество. Хорошо, если вас может порекомендовать кто-то из партнеров потенциального заказчика: немцы ценят мнение уважаемых и хорошо знакомых им людей. Для того чтобы наладить бизнес в Германии, любой компании необходимо:

•  иметь хорошую репутацию и положительные отзывы о компании;
•  продемонстрировать опыт выполнения крупных проектов аналогичной направленности;
•  собрать команду настоящих профессионалов.

Если немецких партнеров все устроило, они предложат вам участие в демо-проекте. И только после его успешного завершения вы сможете рассчитывать на крупный контракт.

Но есть в Европе еще более скрупулезная нация - швейцарцы. Помимо подтверждения собственной квалификации и прочих процедур, их подрядчику необходимо предоставить сертификат ISO 9001, который свидетельствует об определенном уровне надежности поставщика услуг. Хорошо, если ваша компания уже работает с Google, Microsoft, SAP AG или кем-то их уровня. В Швейцарии это ценится. Хотя швейцарцы в 90% случаев предпочитают сотрудничать с швейцарцами, поскольку доверяют только землякам.

Наблюдение второе. Опыт разработки аналогичных программных продуктов

Если потенциальный партнер спрашивает Вас о наличии портфолио, в СНГ ожидают увидеть уже разработанные аналогичные программные продукты. У немцев несколько иной подход: они на первое место ставят профессиональную компетенцию, а не наличие схожих работ.

В Германии при устройстве на работу не нужно знать определенную технологию. Здесь работодатель ценит адекватность и общую компетентность работника. Новичку будет выделено время на изучение «новой» технологии, поэтому в Германии никого не удивляет, что человек без многолетнего опыта в той или иной сфере привлекается к разработке нового проекта.

В Украине, например, все намного прозаичнее: если в Вашем резюме написано «базовый уровень», то ответа на него Вы может ждать очень долго. И, возможно, безрезультатно.

Наблюдение третье. Оценка стоимости предоставляемых услуг

Большинство жителей стран СНГ склонны не совсем объективно оценивать стоимость услуг IT-разработчиков. Впрочем, есть здесь и другая категория людей – те, кто пытается выжать из уплаченных денег максимум. Вероятнее всего, заказчик предпочтет опытному разработчику неопытную компанию, которая готова предложить аналогичное приложение за меньшие деньги. Ну и что, что качество работ будет ниже? Зато дешево.

Немцы предпочитают использовать дорогое оборудование и платить за качественный софт. И для них высокая цена услуги является синонимом качества полученного результата. Особенностью рынка Германии является то, что все покупки списывают с баланса компании и не облагаются налогами. С этой точки зрения взаимодействие между компаниями намного выгоднее, нежели вывод средств в конце года.

Наблюдение четвертое. Система оплаты

В отличие от других стран, в СНГ редко используют работу по часовой ставке. Практически все здесь работают по фиксированному прайсу, и это влечет за собой определенные негативные моменты. Ведь заказчик пытается выжать из сотрудничества максимум, а исполнитель - сделать все по минимуму, чтобы проект остался рентабельным.

По факту, оценивается бюджет проекта, после чего подписывается договор с фиксированной оплатой на базе краткого технического описания или макетов. И это в корне неправильно. Однако жителей СНГ пугает часовая ставка ИТ-разработчиков. Они не хотят платить за софт больше, чем выйдет по фиксированному прайсу.

Наблюдение пятое. Надежность проекта

Немцы готовы заплатить больше за надежную реализацию ПО, но обеспечить возможность последующего подключения других разработчиков и команд к проекту. Для СНГ этот момент не имеет принципиального значения. Тут склонны выбирать быстрое и простое решение, но такой «простой» выбор в дальнейшем может усложнить поддержку проекта и возможность смены команды.

В СНГ нет понятия «надежность», потому что за надежность нужно платить. Немцы, наоборот, готовы платить за надежность и уверенность в том, что ПО будет работать надежно и без перебоев.

Вот простой и наглядный пример. Украинцы могут не сделать backup (резервное копирование), потому что за второй сервер нужно платить. А это дорого. Немцы, напротив, установят 2 backup сервера, потому что это будет гарантией сохранности данных.

Наблюдение шестое. Планирование проекта

Для немцев планирование – это отдельный и полноценный этап разработки программного продукта. В СНГ этот этап просто обходят стороной, и большинство проектов стартуют, не получив полное техническое задание. Это не совсем корректно: отказавшись от планирования, конечно, можно разработать требуемое ПО, однако все последующие доработки, а также дальнейшее развитие проекта потребуют двойных временных и финансовых затрат.

Наблюдение седьмое. Тестирование продукта

Жители СНГ стремятся минимизировать затраты в том числе и на этапе тестирования. Они вряд ли закажут внешней команде проведение полного аудита разработанного продукта.

В Германии, наоборот, активно работают с внешними тестировщиками, чтобы убедиться в качестве разработанного ПО. Их задача – провести всевозможные ручные и автоматические тесты, после чего продукт вновь передается программистам на доработку.

В СНГ в целях оптимизации расходов функции тестировщиков возлагаются на менеджера проекта или других сотрудников компании. Они проводят тесты на нескольких устройствах и выпускают ПО в массы. Недостаток такого метода очевиден: из-за тестирования на ограниченном количестве устройств, некоторые дефекты ПО так и остаются неисправленными. Например, мобильные приложения для iOS нужно тестировать на форм факторе 4 дюйма, 4,7 дюйма, 5,5 дюйма и 5,8 дюйма. Кроме этого, приложение должно быть протестировано на всех операционных системах. Плюс ко всему, модераторы App Store тестируют мобильные приложения еще и на планшетах.

Если каждый тест не будет проведен отдельно, сохраняется вероятность того, что у кого-то из пользователей с определенной конфигурацией мобильного устройства возникнут проблемы. Именно так появляются негативные отзывы и необходимость тратить дополнительные деньги на доработку продукта и устранение ошибок.

Наблюдение восьмое. Требования к срокам разработки

Конечно, все хотят получить результат очень быстро. По крайней мере, в странах СНГ: здесь требуют, чтобы проект был выполнен в минимальные сроки. Однако большинство заказчиков не способно объективно оценить этот минимум времени, необходимый для разработки продукта. Они постоянно подгоняют исполнителей, что приводит к ухудшению качества работы.

Немцы же ради качества готовы подождать. Они готовы полгода ждать начала разработки, а потом еще 11 месяцев, чтобы получить готовый продукт. Размеренная работа по заранее составленным планам и отсутствие нервных потрясений позволяют делать по-настоящему качественный продукт. Да, немцы хотят иметь дело только с качественным продуктом. Такова особенность их менталитета.