Какие методы используют организаторы бизнес-тренингов, и почему клиенты инфоцыган не чувствуют себя обманутыми

Ловкость слов и никакого мошенничества

Подобные курсы появились относительно недавно, около 10 лет назад. Они сменили объявления «магов» и экстрасенсов» обещающих изменить жизнь клиенту всего за один ритуал. Хотя, по сути, коучи не слишком отличаются от «ведьм в седьмом поколении». За организаторами курсов и тренингов даже закрепилось прозвище «инфоцыгане», потому что их методы очень схожи с методами гадалок на базаре. Кстати, цыганская диаспора России в прошлом году потребовала от генпрокуратуры официально запретить этот слово, хотя  к терминам «цыганский гипноз» и «цыганское мошенничество», представители диаспоры относятся лояльно. Получается, бизнес-коучи обманывают людей настолько нагло, что цыганские мошенники считают это неэтичным.

Бизнес-коучи не обещают помощь потусторонних сил в измене жизни к лучшему. Их лекции очень материалистичны, а научные формулировки встречаются в каждой второй фразе лекции. У каждого коуча свой стиль лекции и тренингов, но все они сводятся к одной - быть богатым, талантливым и популярным нам мешает неправильное мышление.

Новолуние 15 сентября: народный целитель дал советы и рассказал, в какой день привлекать к себе замужество

Организатор курсов за приличное вознаграждение обещает научить мыслить правильно всего за вечер. А что? Звучит соблазнительно!

Коуч без понтов –беспонтовый коуч

Те самые тренинги, где собравшимся обещают волшебный «сезам», в реальности выглядят довольно скучно. Организатор половину вечера рассказывает, как ему хорошо живется, показывает слайды с отдыха в лучших отелях Дубая, скрины миллионных переводов на банковский счет, себя любимого за рулем дорогой машины, а потом обьясняет, как собравшиеся могут этого добиться.

Секрет прост - нужно верить в себя, больше работать, не бояться рисковать, придумать, как можно заработать на хобби и забыть фразу «у меня не получится». Лекция дополняется случаями из жизни либо самого рассказчика, либо кого-то из его друзей.

То, что для успеха нужно работать, нам внушали с детского сада, но почему-то тогда никто не спешил отдать нянечке любимою игрушку за столь ценный совет. Тут же собравшиеся платят за прописные истины целое состояние и даже не чувствуют себя обманутыми.  Даже, наоборот, многие записываются на дополнительные курсы, где прайс еще выше.

В чем же секрет бизнес-коучей, и почему люди свято им верят? Тут не обошлось без знания человеческой психологии. 

Во-первых, очень важен внешний вид коуча. Вы бы стали слушать совет о  том, как лучше вести бизнес, от человека в  растянутом  свитере из секонд-хенда?

У коуча должен быть очень дорогой костюм, сидящий идеально, брендовые часы, элитный парфюм. Проколоться нельзя ни в одной мелочи. Скучающая публика во время долгой лекции изучит даже носки оратора, и доверие можно потерять, просто выташив из кармана ручку за 100 тенге. а не «паркер» с золотым пером.

В Казахстане при нашей любви к понтам коучу с этим сложнее. В России еще можно вести лекцию в водолазке и кедах, подражая Стиву Джобсу. У нас же такой имидж не поймут. Не каждый потенциальный клиент знает, кто такой Стив Джобс, а вот отличить настоящие часы «Ролекс» от копии может каждый.

Кто первый халат надел, тот и доктор

Чтобы народ поверил в любую чушь, мало просто говорить. Надо знать, КАК именно говорить эту чушь.

В 1970 году профессоры Калифорнийского университета Дональд Нафтулин, Джон Уэр и Франк Донелли провели любопытный эксперимент.

Они пригласили студентов медицинского факультета на лекцию, которую должен вести светило медицины, самый передовой доктор США Майрон Фокс.

На самом же деле никакого доктора Фокса не существовало, организаторы эксперимента просто наняли импозантного актёра с приятным голосом и внешностью стереотипного киношного врача. Дополнением образа стал белоснежный халат. Никого из слушателей не смутило, чего это лектор оделся в аудиторию, как в больничную палату. Какой же доктор без халата?

Актер до лекции не имел никакого представления о медицине, но организаторы для чистоты эксперимента его учить не стали. а просто выдали несколько томиков из библиотики университета. Доктор Фокс выписал в тетрадку несколько латинских терминов, которые показались ему особенно красивыми, полистал  справочник «Домашний доктор», чтобы иметь хоть какое-то представления о человеческих недугах и методах их лечения.

Изначально организаторы просто хотели узнать, через какой период студенты вычислят самозванца, но результат оказался ещё интереснее.

Доктор Фокс общался с аудиторией три часа. Он рассказывал, как именно нужно бороться с опасными болезнями, как проводить тонкие хирургические операции, и даже бойко отвечал на сложные вопросы студентов.

После лекции прошло анкетирование слушателей. Более чем две трети будущих врачей заявили, что эта лекция дала им больше, чем несколько лет в институте. 38 % написали, чтто станут использовать опыт доктора Фокса во врачебной практике, 12 % сообщили, что лекция была очень интересной, но местами непонятной. Еще бы!

Доктор Фокс придумал несколько терминов, которых вообще не существуют в медицине. Лишь 3% студентов смело заявили, что им показалось, будто знаменитый доктор нёс какую-то чушь.

Дальше было еще интереснее. По окончании эксперимента организаторы пригласили актера в ресторан, чтобы отметить удачное завершение эксперимента. Профессор медицины как бы невзначай заговорил с «доктором Фоксом» о тонкостях своей профессии, и вдруг актёр стал с пеной у рта доказывать настоящему врачу, что его методы лечения неверны. Самозванец был так окрылен успехом у слушателей, что сам поверил, будто разбирается в медицине лучше врачей. Его не смущало, что на кастинге, всего неделю назад, он не мог этим же людям  ответить, какую функцию выполняет селезенка.

Сотни мух не могут ошибаться

Еще раньше, в 1951 году, польский психолог Соломон Аш провел не менее любопытный эксперимент. Он собрал в одной комнате 12 испытуемых, которые отвечали на простейший вопрос: какая из трех черточек на картинке длинее. Задача вроде бы простая, и с ней может справиться и трехлетний ребенок. Секрет заключался в том, что настоящим был только один испытуемый, а остальные получили от психолога инструкции. Они откровенно лгали, утверждая, что самая короткая палочка на самом деле длинная.

Эксперимент повторяли 18 раз с разными людьми, и только двое испытуемых нашли в себе смелость заявить, что остальные ошибаются.

Это объясняет, почему на курсах бизнес-коучей практически нет скептиков. Человеку свойственно поверить скорее в собственную тупость, чем в то, что столько людей могут ошибаться.

Именно для этого в зале нередко дежурят подставные участники. Они выглядят не хуже самого коуча. Если кто-то из скептиков заявит, будто лектор несет чушь, то «засланные казачки» тут же поставят наглеца на место. Особенно надежный прием тут,заявить: «Тебе не нравится лекция, потому что ты глупый, ленивый и не хочешь меняться»

А кто из нас не корил себя за лень, глупость и нежелание все изменить? Так что бунтарь быстро стихнет, признавая правоту оппонентов.

Кстати, их имидж тоже важен. Человек устроен так, что при дискуссии склонен доверять более симпатичному оратору. Действительно, кто разбирается в бизнесе лучше - этот страшненький  нахал или милая девушка модельной внешности?

А как вы догадались, что я лох?

Рано или поздно лектор станет обращаться лично к каждому из участников тренинга. По ответам на вопросы он составит личный портрет.

Тут уже в ход идут наработки Бертрама Форера. В 1948 году этот психолог раздал участникам эксперимента листочки с «точным описанием личности каждого». На самом же деле это был один текст.

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок»

Тут хитрость заключается в том, что так себя характеризует абсолютно каждый человек. Неудивительно, что все участники назвали выданную им «индивидуальную характеристику» абсолютно точной. На тренинге коучей такое попадание вызовет к лектору больше доверия и уверенности в его профессионализме.

Ведь как можно еще определить, что человек, вываливший полторы тысячи «зелени» за сомнительный тренниг, слишком доверчив, амбициозен, неплохо зарабатывает, но мечтает о большем.

Плюс ко всему прилюдное копание в личных проблемах делает человека растерянным и беспомощным. Участник уже не станет так критично слушать лекцию, потому что остаток вечера посвятит размышлениям - стоило ли рассказывать на публику ту постыдную историю, когда в детском саду ты напИсал мимо горшка.

Не место красит человека

Кстати, организаторы коучей очень умело сохраняют этот баланс между комфортом и дискомфортом.

Всем нам известно это чувство, когда заходишь в дорогой бутик, где носовой платок стоит ровно половину твой зарплаты. Сначала становится неловко за свою слишком дешевую для такого места одежку и округлившиеся от ценников глаза. Потом, когда понимаешь, что тебя отсюда не выгонят, можно сделать барскую мину и рассматривать витрины с видом олигарха, которому на днях Илон Маск передал контрольный пакет акций «Теслы»

Бизнес-тренинги недаром проходят в самых лучших конференц-залах города. 

Обычные люди там бывают крайне редко, а может быть, и никогда. Практически все клиенты коучей - представители малого и среднего бизнеса, либо близкие родственники мелких  предпринимателей. То есть денежки в кошельке водятся, но до киношного мира, где в таких конференц-залах волки с Уолл-стрит обсуждают миллиардные сделки, еще далеко

 Тут же тебя не только пустили посмотреть, но и очень рады видеть и даже угостили кофе. Получается, обещанный мир  роскоши и успеха пришел в твой мир моментально, как только ты записался на тренинг.

Итак, лекция из прописных истин вперемешку с мудреными терминами прослушана. Фото с тренинга выложены в «Инстаграм» и собрали сотни лайков. Коучи пожелали удачи, извинились, что спешат на рейс в бизнес-классе, и уезжают в аэропорт на  дорогом арендованном авто. Участники плетутся к своим подержанным БМВ и «Тойотам». Когда-то эти машины казались им символом успеха, а сейчас душа просит «Феррари», «Мустангов» и виллы на Средиземном море вместо домика в Боровом. Тот мир, где ты чувствовал себя богатым, успешным, разбит и никогда не склеится. Одно дело - держать бутик с поддельными «ролексами» в торговом доме или киоск «Гонконгские вафли » в полузаброшенном парке, а совсем другое - руководить компанией Prada или, на худой конец, содержать фешенебельный ресторан на Елисейских полях. Как теперь жить дальше с новым мышлением, заработанным на курсах?

Подавляющее большинство участников курсов уже на следующее утро втайне пожалеют, что отдали кучу денег за сомнительную лекцию. Но, чтобы хоть как-то оправдать траты, начнут писать в соцсетях километровые посты, о том, как изменилось их виденье жизни после чудо-курсов, а потом объявят настоящий джихад тем, кто заявит, будто коучи - это лохотрон и обдираловка.

Кофе-брейк на тренингах - обязательный элемент программы. Человек, которого угостили хотя бы чашкой кофе, испытывает больше доверия к лектору

Заткнись и возьми все мои деньги!

Так организаторы тренингов получат бесплатную рекламу, а также огромный штат защитников, заваливающий оскорбительными комментариями всех сомневающихся.

Ещё пара человек с каждого тренинга, действительно начнут расширять свой бизнес, но совсем не потому, что их на курсах научили чему-то новому. Это явление носит название «синдром упущенной выгоды». Его суть в том, что людям свойственно тратить в разы больше, в попытке вернуть потерянное. Этой человеческой слабостью чаще всего пользуются казино. Человек, проигравший 100 долларов, будет повышать ставки в надежде вернуть проигранное и наконец лишится всего.

"Мы с отцом говорили о сексе" - казахстанский коуч в хиджабе

 В случае с тренингами человек может пойти на риски в бизнесе и принимать опасные, но крайне выгодные решения. Например, наберет кучу кредитов, чтобы превратить свою маленькую столовую в престижный ресторан. Если  все получится, бизнес-коуч обязательно расскажет об этом чуде на следующем тренинге, приписав все заслуги своим курсам. А если не получится, то тоже расскажет. Только с ремаркой – какие ошибки можно сделать, если понять лекцию неправильно.

Кое-кто из участников не станет ни жалеть о  выкинутых на ветер деньгах, ни работать как вол, чтобы войти в мир успеха. Ведь можно опять почувствовать себя королем мира. Достаточно лишь записаться еще на один тренинг. Так и появится чувство, что идешь к радужным мечтам без остановок, и заодно селфи в конференц-зале сделать можно.

Это становится своеобразным хобби, а значит, инфоцыгане еще долго не останутся без клиентов.