Скидки и акции, как маркетологи манипулируют нами

Как уберечься от лишних трат в предпраздничные дни, и о том, какие хитрости используют маркетологи, корреспонденту Caravan.kz рассказала психолог Городской больницы скорой неотложной помощи Алматы Гульнара Дощанова.

 — Как скидки, акции в магазинах могут подтолкнуть нас покупать то, что нам особо и не нужно?

— Сейчас маркетологи используют различные уловки, которые на психологическом уровне влияют на людей и заставляют их делать необдуманные покупки. Я думаю вы все замечали, что вас поглощают ароматы. Так вот, они влияют на мозг человека таким образом, чтобы тот задержался дольше в магазине. Даже приятная музыка, которая играет в торговом зале, запах корицы подавляют уровень стресса, очень расслабляют человека и завлекают его в атмосферу драйва, безмятежности, релакса. Кричащие «скидочные» плакаты, звуковая реклама делают свое дело и окончательно убеждают человеческий мозг что-нибудь купить. И в тот момент нам кажется, что для счастья нам не хватает платья или костюма, гаджета, нового телефона. Обычно на такие уловки маркетологов ведутся импульсивные люди, а также те, кто пришел в торговый центр в плохом настроении в надежде отвлечься и развлечь себя. Покупка для них помогает выйти из состояния уныния.

 — Как человек обычно себя ведет, когда видит предложение товара со скидкой?

— Покупки со скидкой обычно действуют, как наркотик на наркозависимого. Мало что сравнится с кайфом от спонтанной скидочной покупки. Все периоды распродаж и скидок — испытание для самоконтроля даже уверенного в себе человека. Страх упустить выгодную покупку подспудно заставляет нас конкурировать с другими покупателями. Мы поддаемся импульсу купить что-то быстрее, чем это сделает кто-то другой. Короткие сроки вводят покупателя в стрессовое состояние, именно поэтому распродажи длятся, как правило, короткое время. Человек в стрессе хуже соображает, у него начинает доминировать правое полушарие мозга, отвечающее за эмоции. Именно поэтому создаются условия искусственного дефицита — «Только один день!!!!», «Только сегодня!!! ». Еще один эффект от скидок и распродаж – получение быстрых эндорфинов, которые дают ощущение удовольствия без особых эмоциональных и физических затрат. Мы живем в очень тревожное время. А удовольствие от распродаж и скидок наступает быстро и ярко, поэтому люди приходят за ними, чтобы снизить тревожность.

"Если ты вор – иди воруй": этих "спортиков" боялись даже криминальные авторитеты в 90-е

— Какие психологические приемы используют маркетологи, чтобы продать человеку, товар, который ему не нужен?

— Самой важной целью маркетологов является пробуждение у потенциальных клиентов желание купить некий товар. Поэтому всю рекламу можно назвать убеждающей по своему характеру. Применяемые маркетологами в современных условиях средства психологии разнообразны, многие из них технически совершенны. Воздействие на покупателя осуществляется через естественное человеческое желание быть частью социума — «все мамы доверяют», «хорошие хозяйки используют», «все дети любят»; в сознании покупателя растет убеждение — «ты с нами только, если у тебя есть ЭТО». Любой покупатель, приобретая товар, убеждает себя в том, что именно этот товар является лучшим. Психологических уловок, которые применяют маркетологи много — начиная с запахов в магазинах (запах выпечки, корицы, кофе и т.д.) заканчивая ценниками ярко-желтого цвета. Именно ценники желтого цвета повышают желание купить товар. Освещение тоже очень влияет на психологическое и эмоциональное восприятие человека. Собственный пример и сравнение (это когда при общении с продавцами они говорят «я таким тоже пользуюсь», «я и себе купил». Нередко используется игра на чувстве долга покупателя. Этот психологический прием предполагает максимально возможную любезность продавца, уважительность и прочие важные при общении с клиентом качества. Проявление такой заботы о покупателе часто вынуждает его совершить незапланированную покупку.

— Как же оградить себя от ненужных покупок?

— Чтобы не совершать незапланированные покупки, нужно, идя в магазин, составлять список покупок и четко следовать ему. Или, как вариант, взять с собой того, кто будет сдерживать ваши порывы купить ненужную вещь – это даже более надежный способ, чем список. Наверное, самый надежный способ-  просто не брать с собой денег больше, чем вы готовы потратить.