Автомир. Секреты предпродажной подготовки

Учитывайте человеческую психологию

– Помните, что потенциальный покупатель – не компьютер, который бесстрастно анализирует позитивные и негативные признаки вашей машины, – отмечает эксперт. – Большинство принимает решение неосознанно, по принципу “хочу – не хочу”, “куплю – не куплю”. Задача продавца – убедить покупателя в том, что авто ему нравится.

– Чем же машина в первую очередь должна отличаться от других?

– Она должна радовать глаз и быть чистой. Если пригоните на рынок грязную машину с неопрятным салоном, она вряд ли кого-нибудь заинтересует.

– А что, бывают и такие, кто выставляет на продажу грязные авто?

– Конечно! Смешно видеть, как владельцы таких немытых машин пытаются доказать, что их машина в прекрасном техническом состоянии. При этом тычут в нос разные бумаги, где, по их словам, указано, что недавно ремонтировалась ходовая часть.

– Но ведь и внешний вид бывает обманчив?

– Как показывает жизнь, большая часть покупателей морально готова потратиться на замену тормозных колодок, аккумулятора и элементов подвески, если продавец сделает скидку. Но почти никто не желает тратиться на ремонт кузова. При виде небольшой вмятины на двери или крыле клиент сразу испаряется.

– Когда машину покупает супружеская пара, на кого надо работать продавцу?

– Конечно же на женщину! Хотя она, как правило, ничего не понимает в автомобилях, ее слово почти всегда бывает решающим. Постарайтесь привлечь ее внимание модными “наворотами” вроде проигрывателя или чехлов на сиденьях.

Все ли исправлять?

– С чего покупатель начинает осмотр машины?

– С внешнего вида. Сначала люди смотрят на кузов и видят наклейки и молдинги. Наивно полагать, что эта мишура придает автомобилю солидность. Это не так. Такое проходит только с теми, кто мало смыслит в машинах. Вместо того чтобы прятать вмятины, ржавчину или трещины под пластиком и наклейками, лучше привести кузов в порядок.

– То есть все выпрямить, зашпаклевать и закрасить?

– Нет, конечно. Мелкие царапинки и сколы краски можно оставить. И заранее обдумать, как объяснить покупателю их происхождение. Если машина не сию минуту выехала из автосалона, то какие-то следы на кузове и деталях обязательно будут. Например, сколы краски на капоте, крыльях или дверях от влетевших камушков. Если они не бросаются в глаза, их лучше оставить.

– Надо ли выпрямлять вмятины на порогах?

– Нет, подобные дефекты почти никогда не видны, а ремонт влетит вам в копеечку.

– Какие еще дефекты устранять не следует?

– Те, которые не проявляют себя во время движения. Если дефект подвески не создает посторонних шумов, то пусть так и остается. Как и мелкие недостатки по электрике вроде перегоревших лампочек подсветки в салоне и багажнике. Точно так же, если лобовое стекло имеет сколы от камня или трещины, которые не закрывают обзор, то менять его не следует. Но если дефекты мешают обзору, их лучше заменить или реставрировать.

– Не вызовет ли замена стекла подозрений у покупателя?

– Чтобы он не пугался, перед тем, как менять стекло, сфотографируйте машину со старым треснувшим стеклом. Многие покупатели считают, что стекло меняют только после серьезной аварии. Поэтому лучше их успокоить, показав фото.

– Допустим, внешний вид бампера портят потертости – свидетельство того, что автомобиль когда-то обо что-то шоркнулся. Их надо закрасить?

– Нет, если это небольшие дефекты. Надо доходчиво объяснить покупателю, что бампер для того и нужен, чтобы его царапать. Но если на бампере имеются трещины или вообще отколот кусок, то его надо реставрировать.

Мойка и химчистка

– Что будет делать потенциальный покупатель после осмотра кузова снаружи?

– Обязательно станет проверять то, что открывается: двери, крышки капота и багажника. Поэтому нужно их отрегулировать так, чтобы они работали как часы. Если дверцы нормально не закрываются или не открываются, а замки не срабатывают, могут возникнуть подозрения, что машина побывала в аварии, кузов повело и дверцы перестали нормально закрываться. Перед продажей машины убедитесь, что колпаки стоп-сигналов, поворотников и стекла фар имеют одинаковый цвет, оттенки и маркировку. Несоответствие натолкнет покупателей на мысль, что это последствия серьезной аварии.

– Если салон машины не отличается чистотой, повлияет ли это на покупателя?

– Это его отпугнет. Когда следы загрязнения не удается устранить после комплексной мойки, обязательно проведите химическую чистку салона.

– Как устранить неприятный запах в салоне?

– Химчистка не всегда может помочь. Приобретите после нее цитрусовый освежитель воздуха. Перед поездкой на авторынок чаще открывайте окна, чтобы салон проветривался.

– Что делать, если кузов машины даже после мойки выглядит матовым?

– Попросите, чтобы вам его отполировали, и машина засияет как новая.

Движок должен заводиться с полпинка

– Хорошо, салон мы вычистили, а как быть с двигателем?

– Конечно, лучше его вымыть, а заодно и все подкапотное пространство. Впрочем, особо надеяться на то, что идеально чистый движок привлечет покупателя, я бы не советовал. Ведь вряд ли опытный водитель поверит в то, что двигатель после 30 или 50 тысяч километров пробега блистает хирургической чистотой. Отмечу, многие продавцы, до блеска отмыв движок и моторный отсек, забывают про расширительный бачок. Его надо тоже вымыть, иначе система охлаждения будет выглядеть загрязненной. Кстати, обязательно вымойте детали ходовой части – амортизаторы, рычаги подвески, приводы. Ведь грязная подвеска будет диссонировать со свежевымытым движком. Заметив это, клиент уйдет, так как решит, что его хотят обмануть. Лучше всего, если и двигатель, и ходовая будут одинаково чисты, но не натерты до зеркального блеска. Небольшие потеки масла там, где к блоку двигателя присоединяется коллектор, где находятся клапанная крышка, масляный щуп и крышка картера, отмывать вообще не нужно.

– Но ведь тогда покупатель подумает, что двигатель “гонит” масло?

– Нормально работающий двигатель не может быть стерильно чистым! Когда меняется масло в двигателе или коробке передач, оно обязательно прольется, и на это место затем налипнет пыль. Это вполне нормальная картина, и покупатель должен своими глазами ее видеть. Если свежих потеков нет, он поймет, что двигатель масло не выбрасывает и находится в рабочем состоянии. Это относится и к узлам подвески, и к трансмиссии.

– Что еще надо сделать с двигателем перед продажей?

– Важно, чтобы двигатель заводился сразу, с первого поворота ключа. Для этого нужно отрегулировать подачу топлива и масла. Обратите внимание на звук работы движка – никаких стуков или посторонних шумов быть не должно. Если выхлопная труба излишне дымит, залейте в топливный бак специальные присадки.

– Свечи надо заменить?

– Если двигатель заводится и работает ровно, нет. Еще обязательно обработайте водоотталкивающим средством крышку распределителя зажигания – трамблера. Тогда мотор будет заводиться быстрее. Незадолго до того как вы решите выставить машину на продажу, постарайтесь заправляться качественным топливом.

В тему. Фокусы тут не пройдут

“КАРАВАН” продолжает интересоваться личным опытом известных в стране персон по различным автомобильным темам. Так, казахстанский артист цирка, шоумен и телеведущий Мурат МУТУРГАНОВ считает, что для успешной продажи подержанного авто в первую очередь необходимо обратить внимание на кузов:

– Это основная часть машины, поэтому кузов не должен иметь видимых следов ржавчины, сколов лакокрасочного покрытия и вмятин. Если хотите быстро и удачно продать свою бэушную машину, езжайте на СТО. Там надо привести в порядок все кузовные детали, которые на виду: передние и задние крылья, двери, капот и багажник. Если на них имеются механические повреждения в виде вмятин или неровностей, их необходимо устранить путем рихтования и наложения шпаклевки. Ржавчину надо очистить, потом эти места покрыть грунтовкой и закрасить. Если имеются какие-то серьезные дефекты в работе двигателя, коробки передач или ходовки, то их тоже надо исправить. С мелкими же недочетами покупатель потом разберется сам.